Експортний потенціал країн Субсахарської Африки – CEO Club

Артем Гудков, директор компанії PanAfrican Trading Alliance, що має практичний досвід ведення бізнесу в Африці, на заході CEO Club розповів про перспективи виходу на африканський ринок, основні ризики і помилки українського бізнесу в країнах Субсахарської Африки.

Українські бізнесмени оцінюють потенційні ринки з точки зору абсолютних цифр: ВВП країни, ВВП на душу населення, загальний обсяг імпорту. З цієї причини сьогодні всі хочуть торгувати в ЄС. Але для перспективи розвитку експорту, для формування стратегії набагато важливіші тренди, що відбувається в світі і майбутні зміни. У цьому плані Україну можна віднести до нації пожежників: ми гасимо там, де горить. Сьогодні актуальним є Китай – ми йдемо в Китай. Ніхто не відстежує, який напрямок буде перспективним завтра або післязавтра. Тільки окремі фірми в стані спрогнозувати яку продукцію і куди вони будуть відвантажувати через 5-10 років. І саме ці компанії вже сьогодні «відпрацьовують» для себе нові ринки.

Структура українського експорту в країни Африки

Якщо проаналізувати структуру українських відвантажень до Африки, то нескладно помітити, що 80% нашого експорту споживається всього п’ятьма північними країнами: Єгиптом, Лівією, Алжиром, Марокко, Тунісом. Самі африканці традиційно вважають цю частину континенту більше арабськими країнами, ніж Африкою.

Рівномірно покривши всі 54 країни Африканського континенту українськими товарами тільки продовольчо-сировинної групи, можна збільшити експорт приблизно на 10 мільярдів доларів. Це – четверта частина від нинішнього обсягу. Якщо говорити про товари з доданою вартістю, про структурному вході по всіх групах, то збільшити експорт можна в 2-3 рази. Наприклад, Китай експортує в Африку продукцію на 80-85 мільярдів доларів, Франція – близько 28, Німеччина – 27.

Оцінюючи ринок країн субсахарської Африки, можна зробити висновок, що він або слабо покритий, або взагалі не покритий українською продукцією. Товари, які превалюють в українському експорті до Африки, – це в основному сировинна група: зерно, мука, соняшникова олія, чорний метал, м’ясо. За 2017 рік Україна експортувала цих груп товарів приблизно на 3,5 мільярди доларів. У той же час африканські країни за 2017 рік імпортували товарів за цими ж групами приблизно на 48 мільярдів, якщо брати офіційні дані по імпорту, і близько 85 мільярдів, якщо брати неофіційні (з урахуванням сірого і чорного імпорту).

Неофіційний обсяг імпорту країн Африки щорічно складає близько 1 трильйона доларів і росте з кожним роком.

Субсахарська Африка і її особливості

За даними ЮНІСЕФ Африка – це майже півтора мільярди людей, які мають такі ж потреби в товарах, як і ми, тільки з трохи меншою купівельною спроможністю. На цьому континенті зосереджено понад 50% всіх важливих і цінних ресурсів нашої планети: золото, алмази, свинець, марганець, танталіт і ін. По мірі того, як вичерпуються джерела видобутку на інших континентах, тут їх ще дуже багато. І чим далі, тим більше інтересу до Африки буде проявлятися.

Перспективи виходу на ринок Субсахарської Африки

Коли ми говоримо про перспективні ринки для розвитку українського експорту, одне з важливих питань – це середній клас. Ми хочемо орієнтуватися на населення з високою купівельною спроможністю. Сьогодні сукупний середній клас Африки – це 340 мільйонів людей.

Ми часто забуваємо про те, як виглядає середній клас. Коли китайці, європейці чи американці стають багатшими – вони не починають споживати українські товари. Це не наша цільова аудиторія. Вони забезпечені в продовольчому і сировинному плані. Вони купують нові мобільні телефони, планшети, машини, квартири, подорожують. Ми не можемо їм нічого цього запропонувати.

У той же час, коли африканець стає багатшим, він в першу чергу намагається задовольнити базові людські потреби: їжа, одяг, більш комфортне житло. Коли у них мало грошей, вони їдять рибу або взагалі голодують, а стаючи багатшими – починають купувати курку, потім свинину, яловичину, яйця, молоко. Зайва вага – це показник заможності і достатку.

Для підкорення африканського континенту потрібна стратегія, поодинці цей ринок не перемогти. Африка – це ринок не сьогодні, його максимальний потенціал почне розкриватися через 3-6 років. Але в момент розквіту там будуть всі, і українським компаніям може або не виявитися місця взагалі, або воно зведеться до сировинного забезпечення потреб регіону.

Якщо дивитися тільки на цифрові показники, зараз африканський ринок не такий величезний, як китайський, японський чи американський. Але ці ринки висококонкурентні і максимально зарегульовані владою. Безліч вимог по сертифікації HAASP, ISO – все, що завгодно, аби тільки не впустити чужих. В результаті для багатьох дрібних і середніх компаній вартість входу стає настільки непідйомною, що вони просто не здатні вийти на ці напрямки. В Африці свої вимоги до якості товарів, що не обов’язкова наявність HAАSP, ISO, але обов’язкова наявність внутрішніх сертифікатів відповідності якості та безпеки продукціі. За даними Світового банку, Африка буде трендом на найближчі п’ять років за рівнем зростання ВВП. Вона динамічно розвивається останні 10 років. Наприклад, у Ефіопії показник приросту ВВП близько 10% щорічно і така динаміка спостерігається останні 5-7 років. Ще один важливий аспект – приріст населення, близько 5-7% щорічно. Африканський ринок має низький рівень конкуренції та динамічно збільшується за рахунок зростання ВВП, середнього класу і населенія.

Головні помилки українського бізнесу при роботі з ринком Субсахарської Африки і як їх уникнути Коли говорять про Африку, про продовольчі групи товарів, менеджери з продажу зазвичай уявляють собі ажіотаж і чергу бажаючих купити їх продукцію. На жаль, українські товари не мають жодних переваг в порівнянні з міжнародними конкурентами. Наша ціна не краща і якість така ж, як у інших. Орієнтуючись на ринки Африки, українські компанії дають стандартну експортну ціну, забуваючи про те, що вартість логістики з’їдає практично весь потенційний прибуток. Афріканскому споживачеві все важче і важче приймати рішення. Хто це робить за нього? Весь ритейл контролюють ліванці, араби, індійці. Великі імпортери – це в основному іноземці. Переконувати індійця або ліванця купувати український товар – завдання не з легких. Вони агенти впливу своїх країн і, в першу чергу, зацікавлені в продажу національного продукту. В України агентів впливу на африканському ринку немає. В рамках України багато компаній вирішують проблеми з продажами всередині ринку будівництвом складної мережі логістики, вибудовують власну дистрибуцію, відкривають фірмові магазини – все для того, щоб працювати безпосередньо зі споживачем. Переконати людину купити товар набагато простіше, ніж переконати гуртового покупця, ритейлера або імпортера.

Чи можливо там збудувати таку мережу? Цілком можливо. Це коштує дорого, набагато дорожче, ніж в Україні. Існує чимало ризиків: Африка, корупція, незрозуміла система, незрозуміле законодавство … Не кожна компанія готова платити 100-150 тисяч доларів в місяць на утримання 3-4 фірмових магазинів в столиці однієї країни. Через рік-два вони будуть давати такий вал, який не дає ринок в Україні. Але ці 2 роки треба якось профінансувати і якось прожити. Всі хочуть знайти унікального імпортера, який купить за 100-відсотковою передоплатою і буде займатися просуванням чужих товарів. На сировинні групи таких дистриб’юторів ще можна знайти, за умови, що ви даєте ціну нижче, ніж ваші конкуренти. Для товарів з доданою вартістю таких чарівних імпортерів немає. Один з механізмів, який може вирішити ці проблеми для українських компаній, які виробляють товари з доданою вартістю, – це об’єднання. Як внутрішньогалузеве, так і міжгалузеве. Якщо об’єднати різні профілі товарів, диверсифікувати навантаження на кожну компанію, то вихід на будь-який екзотичний ринок вже не здається таким божевільним і дуже дорогим. Грубо кажучи, щомісячні витрати в 70-80 тисяч доларів на одну компанію діляться на їх кількість, наприклад, на 10 компаній, і виходить приблизно по 7-8 тис. дол. на компанію. Якщо таких організацій буде 20, то 3,5-4 тис. Вигода очевідна. Прийнятна ця цифра для українського бізнесу? Так, за умови, що є розуміння, який обсяг ринку покривається і на скільки можна збільшити експорт для тієї чи іншої компанії. Африка – це ринок з колосальним потенціалом і можливостями для українського бізнесу і все залежить від нашого бажання! Зрештою, одні компанії стають Амазоном, а інші так і залишаються регіональними інтернет-магазінами.

Джерело: CEO Club